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深度解析:用户需求的底层逻辑

婆媳 时间:2018-12-03 浏览:
这个“少”是有一双会发现的眼睛,却没有把握好发现的重点,在分析的过程中没有一条准则、没有一套标准的流程方法和模板。 假设婴儿是目标用户,那么哭就是用户

在商海沉浮的世界里,自嗨、想当然的“用户需求”太多,真正脚踏实地去研究分析的太少太少。这个“少”是有一双会发现的眼睛,却没有把握好发现的重点,在分析的过程中没有一条准则、没有一套标准的流程方法和模板。因此也就有了这个系列的文章,这是第一篇,enjoy~

深度解析:用户需求的底层逻辑

引例

上个世纪80年代,在中国西北地区有一个县城,每年都会被评“贫困县”。原因是这个县有一个小村子特别贫穷,一直在拉后腿。

究其原因,居然是因为超生。于是越生越穷,越穷越生,恶性循环,计生委小组也拿他们没有办法。县长也很无奈,只好勒令镇长去该村做工作,做不好就滚蛋。

王镇长,很是勤奋,跑到该村,挨家挨户的做思想工作。全村跑遍,仍然无果,只好滚了蛋。

李镇长,曾经做过传销,洗脑很有一套,于是,先给村里人集体开会,进行宣讲。然后再逐一去做思想工作。然而,同样没有结果。也滚蛋了。

主角镇长出场,先是在村子里考查了一番,发现这村子真滴穷,竟然还在用煤油灯。看到这种情况,他突然灵光一闪,马上给该村通电,安装电视,还在村中心搭起了一个露天电影,安排人每天晚上来播。

没有做什么计划生育宣传,结果几年下来,村民素质提高了,村子也慢慢富裕起来。

我们再回头看看,为什么只有主角镇长能够做到呢?

并不是因为他“撞大运”,而是因为主角镇长有着极强的用户需求分析能力

明确了目的:解决村子贫穷问题;并且不调查之前,坚决不自嗨的提出,脱离实际,应付任务的解决方案。

先做用户群体观察:在村子里考查发现没有通电,在用煤油灯。

做用户深度访问:询问村子里的人,一天的生活是怎样度过的。

得出场景:村子没有电,村民整体没有新鲜事值得关注的,到了傍晚五六点的时候天就黑了,黑了就得回家。

根据线索进行分析:回家想要省点煤油钱就只能早点睡了。但是这么早就睡了,人的精力根本还很旺盛呢,睡不着怎么办呢?还不就真剩下那唯一的床上运动了嘛,所以这才越穷越生啊。

发现核心问题:没有电村民闲着没事做。

解决方案:通电并增加村民晚上的娱乐活动。

同样,在商海沉浮的世界里,自嗨、想当然的“用户需求”太多太多。真正脚踏实地去研究分析的太少太少。

这个“少”不仅仅是因为大家懒,不愿意去仔细分析,也不是因为没有一双会发现的眼睛。

而是有一双会发现的眼睛,却没有把握好发现的重点,在分析的过程中没有一条准则、没有一套标准的流程方法和模板,也没有同行业相似的案例可以参考。

因此,我们用户需求研究所聚焦在“用户需求”这个主题上,特别推出用户需求研究分析系列文章、思维方法和操作流程,以及上百种的行业分析案例。

深度解析:用户需求的底层逻辑

第一章 认识用户需求

为了给用户需求一个权威的解释,我们翻阅了几十种文献资料,发现一个问题。

人们常常会把“用户的痛点”“用户的需求”“用户的想法”“用户的问题”“自己的想法”“自己的假设”“自己的需求”“产品的需求”“用户的解决方案”“产品的解决方案”各种的说法混为一谈。

以至于我们在平时谈论“用户需求”的时候,感觉每一个人都能侃侃而谈很多的想法,很多的点子。看起来好像人人都能理解用户需求,但是就是落不了地!

但多数人的理解却像极了前言故事中的王、李镇长,认为村民缺的是素质教育,是计划生育观念引导。但是,我们看完故事会发现,那不是真正的用户需求。真正拥有用户需求分析能力的人少之又少。

那么下面我们再来举一个例子,给大家详细拆解一下什么是用户需求。

家里有孩子的都知道,婴儿爱哭这件事情,很头疼;尤其是夜晚哭闹,定是要闹得全家都不得安宁的。

但是,你能说止哭药是你的需求吗?

如果有卖止哭药的,你可能会买,但是请注意。止哭,这只是你要的一个结果,而不是需求。

假设婴儿是目标用户,那么哭就是用户行为,我们通过这个用户行为看到,他可能存在的三种需求,分别是:要吃了,要拉了,要抱了。

那这三种需求又分别不一样,吃和拉是生理需求,是刚需、不可改变的,他如果没有吃饱拉完是不会止哭的。

而抱抱则不同,抱抱不是刚需,但却可以转化成刚需,要抱抱是一个表层的迷惑需求,转化成真正的需求是安全感。因此除了抱抱,模仿婴儿在羊水里的状态同样也能产生安全感,从而达到止哭的结果。摇篮、摇椅车等产品便是满足婴儿安全感这个需求的

那么我们可以将用户需求定义为:通过对目标用户群体的行为进行观察,或者深度访问,得出的目标用户的群体特征以及与之相关的用户场景。这种目标用户群体特征和用户场景背后产生的最底层的原因就是真正的用户需求。

想一想:假如,你有一款瘦身产品。你的用户需求是什么?

减肥?

瘦身?

用户买瘦身产品是为了减肥和瘦身,但是减肥和瘦身却只是一个结果,变瘦后的那种美和自信,才是真正需求。

因此真正的用户需求分析,是去挖掘用户产生这个愿望时,其心里是什么在驱动着用户。围绕着用户背后的需求来做产品做内容做服务,你就能有机会为企业创造更大的价值,这也是用户需求分析的意义所在。

第二章 用户需求分析适用人群

市场调研、市场分析、用户需求分析等前端岗位的从业人员。

创业者 对创业者来说,用户需求分析能力是创业的一项必备素质。在项目操作过程中,需要将用户需求分析思维贯穿到每一个环节当中。

产品经理 通过对用户需求进行分析从而决定产品的研发与更新优化,产品的运营。

公司决策者 根据用户需求分析决定进入或退出某个领域,扩大或缩小生产规模,适时调整营销策略,改善销售管理、渠道管理和产品功能。

除了以上,还包括政府或者其他机构,在开展任何工作的时候,都需要具备这样的用户需求分析的思维能力。并且将这种思维贯穿到生活工作的每一个环节当中,你会发现一切事务都变得简单高效!

第三章 用户需求分析的目的

对企业来说,做用户需求分析的目的主要是3个:

1. 评估项目

创业者有很多的点子是灵光一闪或者长期积累得到的,而这个点子是否能被立项则需要用户需求分析做出客观的反馈和评价,用以判断此项目是否可以切入。

2. 优化产品

在产品运营中,企业需要不断的对产品或者内容服务做升级优化,而用户需求则是产品升级重要的参考依据。

3. 营销增长

在营销运营的过程中,根据用户群体特征共性,以及需求的细微变化,采用适合的营销方式,从而达到营销增长的目的。

于个人而言:

用户需求分析的思维方法是一门很难掌握的技术,理解掌握不到位,提到的需求是人人都能想到,故而对用户需求这个岗位都不重视。因此如果能掌握好这门技术,便能真正为企业创造价值,为自己创造财富。

第四章 用户需求分析重难点 1. 找最精准的目标用户

任你有惊世骇俗的点子,再完美的商业模式,如果没有找准目标用户,没有分析清楚当下,每个细分用户的具体需求,就有可能错失良机。

我们曾经拆解过大扑网,创始人王治全最初把目标用户锁定在40岁以上经常坐飞机出差国外的高端女性,认为这个群体的用户购买力极强,最有品位。结果订单却寥寥无几。